Il venditore: tutto ciò che devi sapere per fare questo mestiere

Molto spesso la figura professionale del venditore viene associata al profilo di una persona che si è tuffata nel campo delle vendite come ripiego, o perché si sente inadatta a svolgere un lavoro fisso restando per 8/9 ore nello stesso ambiente a contatto con la stessa gente e le stesse problematiche che la routine quotidiana impone, o per una sua scarsa attitudine al lavoro di gruppo ed ai rapporti interpersonali con i colleghi; magari invece potrebbe semplicemente essere dovuto al fatto che tale determinata persona preferisce un lavoro fatto di contatti con la gente, viaggi e spostamenti, godendo di una certa ‘libertà di movimento, ad un lavoro sedentario e monotono.

C’è chi afferma che ‘venditori si nasce’, ed un po’ di verità alberga sicuramente in questo luogo comune che spesso ci capita di ascoltare nelle conversazioni più frequenti; effettivamente non tutti posseggono già naturalmente le doti e le peculiarità caratteriali necessarie per essere un discreto venditore e, così come avviene per molte altre cose, esistono soggetti più portati per questo tipo di attività ed altri che invece addirittura la ripudiano come fosse il loro peggior incubo.

Essere un buon venditore non è da tutti

A prescindere dal prodotto o dal servizio che si venda, essere un venditore di successo implica tutta una serie di azioni, conoscimenti, metodologie e pratiche che non solo bisogna sapere bene, ma che bisogna anche essere sempre pronti a modificare all’istante, nel caso il colloquio col cliente cambi improvvisamente toni e forme.

E’ proprio così, in fin dei conti oggi come oggi il venditore per eccellenza non solo è una persona competente e preparatissima su tutto il catalogo di vendita che la sua azienda gli ha fornito, ma è anche un po’ attore, ovvero sa sempre trovare la parolina giusta per uscire con il sorriso da determinate situazioni imbarazzanti, riesce insomma ad essere sempre brillante ed a far apprezzare la sua compagnia anche quando non sta pubblicizzando gli articoli che vende, ma si limita semplicemente al mantenimento dei buoni rapporti con i contatti che gli interessano per il suo lavoro.

Quante categorie di venditori esistono?

La professione del venditore assume varie denominazioni a seconda del tipo di contratto, e quindi di inquadramento professionale, che la ‘casa mandante’ offre al prescelto; iniziamo quindi proprio col fare chiarezza sulla terminologia corretta, e facciamolo suddividendo la categoria degli agenti di commercio (è questo il termine più adatto da usare in sostituzione del termine venditore, ormai già obsoleto e poco elegante) in due sottocategorie: monomandatario e plurimandatario.

Come si può già facilmente dedurre dalla radice stessa dei due vocaboli, un agente di commercio monomandatario può promuovere esclusivamente la gamma di prodotti di una sola azienda, il plurimandatario invece non ha alcun tipo di restrizione e può rappresentare più aziende a patto che esse non siano concorrenti dirette sul mercato. Esiste inoltre anche la figura professionale del rappresentante di commercio che, a differenza dell’agente, ha il potere di concludere personalmente l’accordo con il cliente, agendo ‘in nome e per conto’ della casa produttrice che rappresenta.

I venditori con contratto fisso, incentivi e premi sul fatturato

Solitamente i grossi gruppi commerciali, o comunque le grandi aziende che hanno come obiettivo primario la copertura totale del territorio su cui operano, riservano anche alcuni posti da dipendente ai propri venditori; praticamente, esiste anche la possibilità di imbattersi nella figura professionale dell’agente di commercio interno, ovvero un dipendente dell’azienda che ha contratto fisso come tutti i suoi colleghi che lavorano dietro ad una scrivania, ma che invece lavora in strada, con auto aziendale, telefonino pagato, rimborso spese carburante, ed altri piccoli ‘benefits’.

La vita del venditore, sia esso agente di commercio, procacciatore d’affari, piazzista, commesso viaggiatore o dipendente interno dell’azienda addetto alle vendite esterne, è strettamente legata al fatturato che egli riesce a produrre; praticamente più si vende, più si vive bene, cosa che per certi versi pùò causare l’ansia e la preoccupazione continua di non riuscire a guadagnare neppure il minimo indispensabile per sopravvivere, ma che per altri può essere invece considerata come stimolo per vendere sempre di più e potersi finalmente permettere di vivere nell’agio.

Inquadramento fiscale di un venditore

Sia la figura professionale del rappresentante che quella dell’agente di commercio richiedono l’iscrizione all’Albo Professionale di Agenti e Rappresentanti di Commercio, custodito presso la C.C.I.A.A ( Camera di Commercio per Industria, Artigianato ed Agricoltura) della propria città di appartenenza; se si vuole diventare agenti di commercio a tutti gli effetti, sarà inoltre necessario aprirsi una Partita Iva che permetterà di poter rilasciare regolare fattura quando la casa mandante liquiderà le provvigioni relative alle vendite effettuate trimestralmente.

Il fascicolo di documenti necessari per poter iniziare ad esercitare la professione di agente di commercio va infine completato con una serie di certificati ed autocertificazioni varie che rispondano ai requisiti richiesti dall’azienda per la quale si andrà a lavorare, ma che sono comunque di facile reperibilità (certificato di residenza, estratto di nascita, certificato antimafia)